DA CLIC EN LOS NOMBRES
Blog de: Guadalupe Isabel Bravata Hernandez
Reportes de lecturas realizados en clases , en lo cual abarca del tema reflejado en blog.
Por: Yerania Itzel Vazquez Flores
Reporte 1
Reporte 1
Comportamiento del consumidor
Se puede entender el comportamiento del consumidor como el conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan , compran , evalúan y utilizan bienes y servicios , con el objeto de satisfacer sus deseos y necesidades , actividades en las que están implicados procesos mentales y emocionales , así como acciones físicas.
Los bienes y servicios que se compran o consumen incluyen una sandia , un corte de pelo , un frigorico o estrellas de cine o de la música.
G. Berenguer , 2000.
1) El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye numerosas actividades.
El proceso abarca todas las actividades que preceden , acompañan y siguen ñas decisiones de compra , y en las que el individuo interviene activamente con el objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa.
Este proceso consta de tres etapas:
a) La precompra , en la que el consumidor detecta necesidades y problemas , busca información , percibe la oferta comercial , realiza visitas a las tiendas , evalúa y selecciona alternativas.
b) La compra , en la que el consumidor selecciona el establecimiento , delimita las condiciones del intercambio y se encuentra sometido a una fuerte influencia de variables situacionales que proceden , fundamentalmente , de la tienda.
c) La poscompra , que tiene lugar cuando se utilizan los productos , lo que lleva a su vez , a la aplicación de sensaciones de satisfacción o de insatisfacción.
El interés por el comportamiento del consumidor no se produce únicamente en el campo del Marketing , sino también en otras ciencias sociales. Y es que el consumo adquiere cada vez mas importantes en la política.
El comportamiento del consumidor es una conducta motivada. Todo proceso de toma de decisiones comienza cuando el consumidor necesita , desea o quiere comprometerse en comportamientos de compra y consumo. Se define como las actividades que las personas al obtener , consumir y disponer de productos y servicios.
El comportamiento del consumidor es un método de decisiones por el cual se sabe que es lo que desea tener el cliente , o que quiere consumir para cubrir sus necesidades o deseos.
La disponibilidad y la duración son elementos importantes dentro de este método. Se podría decir que esta accesible o esta alcance de la mano del consumidor.
La duración es un elemento perdurable y fijo que algunos productos o bienes lo poseen.
Esto tiene un tipo de clasificación de productos:
Conveniencia , de compras por impulso , de comparación o compara esporádico , especialidad y no buscados.
Los productos de conveniencia estos son los que regularmente se utilizan y se buscan sin esfuerzo alguno y que el consumidor utiliza a diario.
Productos de compras por impulso son aquellos productos que son llevados por el deseo , osea el anhelo de saciar el gusto.
Productos de comparación , estos son los que llevan algo de tiempo cuando el consumidor o el cliente va a diferentes mercados en busca de información como de calidad , buena marca , oferta comercial entre otros y hace una comparación del producto y realiza una de decisiones del cual le va a convenir y va a queda satisfecho.
Productos de especialidad , los consumidores ya tienen el conocimiento de estos productos , saben cual es la acción y reacción de este ante el cliente , lo cual lleva tiempo , esfuerzo y dinero por tenerlos en sus manos , ya que saben que el producto es excelente para ellos.
Productos no buscados , aquellos que los consumidores no tienen necesidad sobre ellos ,sin embargo los encuentran pero no los requieren , claro en algunas ocasiones.
Tangibilidad es el elemento que caracteriza al bien o producto que es algo físico , es papable y que el consumidor califique sus características físicas.
Intangibilidad es elemento que no puede ser tocado , solo se puede ver y que no posee nada físico.
El cliente no tiene edad esto quiere decir que no importa desde donde empieza a comprar o consumir a cualquier edad.
El cliente no tan solo puede ser el que compra sino también el que participa o interactuan con el , de cualquier forma no dejan de ser clientes.
Reporte 2
Este tema se hace referencia a familiar pero en si , no a estudiar como se encuentran relacionados sino cuales son sus gastos , decisiones y consumos en la familia nuclear así esta conocido lo que esta compuesta por padres e hijos.
La familia es donde habitan solo los padres e hijos que son en verdad unidos por sangre y en matrimonio y el hogar donde pueden vivir abuelos , tíos , compañeros de estudio , hijos etc , esto es la diferencia entre hogar y familia.
En la actualidad la familia monoparental ha aumentando poco a poco lo que suele aumentar mas el estudio del consumo en este tipo de familia. Es mas fácilmente que este tipo de familia sea ayudada por el consumo.
Desde la infancia nuestro padres ya conociendo nuestro proceso de consumo , valores , cultura , creencias , necesidades y van manifestado desde pequeños que es lo que en verdad queremos consumir , pero en la adolescencia es un poco que nos coordinen porque intervienen otros grupos sociales.
Se estudia las decisiones de compras en cualquier tipo de familia y son:
Decisiones autónomas , donde cada integrante de la familia tiene compras independientes.
Decisiones con dominio del hombre ,se refiere que las decisiones de compra los posee la figura masculina dado casos en algunos casos.
Decisiones con dominio de la mujer , a diferencia de la anterior la figura femenina decide en casi todos los productos que se va a comprar y suele ser en muchas ocasiones.
Decisiones sincreticas , la mujer y el hombre osea los dos cónyuges toman las decisiones de compra.
En estas decisiones pueden existir problemas las cuales son:
Los roles son el iniciador es aquel que se comienza o plantea la necesidad o el deseo.
El informador se encarga de almacenar la información de aquella necesidad.
El influyente-prescriptor da consejos u opiniones para la toma de decisiones.
El decisisor tiene la capacidad de eligir cual producto nos va a complacer nuestra necesidad.
El comprador es el que realiza físicamente la compra.
El usuario el que utiliza el producto comprado.
Reporte 4
Hay ocho etapas.
Pero dentro de este diagrama a habido cambios en las ultimas decadas , que incluyera la familia monoparental que es casada por un diverso o una separación.
Por: Guadalupe Isabel Bravata Hernandez
Reporte 1: El estudio del comportamiento del consumidor
Con base al primer capítulo del libro del comportamiento del consumidor de Alejandro Morla, Gloria Berenguer Contri, Miguel Ángel Borja e Ismael Quintanilla Pardo. Se dice que el consumidor es quien determina las ventas y los beneficios que obtiene dicha empresa tras la decisión que tome el consumidor.
El comportamiento que tiene el consumidor se determina por los diversos factores que incluyen un conjunto de actividades que realizan las personas cuando compran.
La psicología y la sociología sirven como apoyo para realizar, lo que se trata el estudio del comportamiento del consumidor, en cual influyen factores psicológicos y sociales debido a que antes, durante y después de la compra hay un conjunto de emociones y sentimientos que influyen en la decisión de compra; como los sociales debido a que el consumidor está inserto en una sociedad que constantemente esta bombardeada por factores que influyen en el consumidor.
En el proceso del comportamiento del consumidor existen tres etapas que son las siguientes:
La pre compra: donde el sujeto detecta sus necesidades y deseos
La compra: donde el sujeto elige lo que se va a adquirir
La pos compra: donde aparecen los sentimientos de aceptación o de rechazo.
El primer capítulo habla igual de lo que es la segmentación de mercado, posicionamiento precio y durabilidad.
La segmentación de mercado es una técnica de la mercadotecnia en la cual se realizan investigaciones y análisis sobre los gustos, deseos y necesidades de los consumidores, des pues se clasifican en grupos para ver así los tipos de consumidores que existen en ese mercado.
Fases de la segmentación
1. Segmentación del mercado propiamente dicho: criterios o variables que permiten dividir al mercado
2. Definición del público objetivo: se valora el atractivo de cada segmento y se selecciona a que segmento (s) se va a dirigir
3. Posicionamiento: selección para posicionar el producto y el diseño del programa de marketing con el que se va a comercializar.
El posicionamiento es cuando el producto o servicio ha logrado persuadir al consumidor y se mantiene presente en la mente de el.
El precio de un producto o servicio dependen de la oferta y la demanda, que exista en el mercado las cuales pueden variar continuamente por diversos factores.
La tangibilidad, son las propiedades físicas y materiales, características funcionales y estética percibida por el consumidor.
La intangibilidad, no se puede ver, tocar ni sentir; como un servicio.
Duración, es la capacidad de permanencia en una cierta situación.
Disponibilidad, es el esfuerzo en el que incurre el consumidor para seleccionarlos y obtenerlos.
Tipos de productos
Productos de convivencia: la decisión de compra es frecuente, arroaz, azúcar.
Productos comprados por impulso: están disponible fácilmente y su compra es sensorial.
Productos de comparación o de compra esporádico: son aquellos en que el consumidor compara entre marcas
Productos de especialidad: son los que el consumidor considera únicos.
Productos no buscados: son los que le consumidor no ha considerado para la compra.
Modelización, el desarrollo de métodos cuantitativos a conducido a la elaboración de modelos matemáticos del comportamiento del consumidor.
Orientación hacia la producción, decide que es lo que se va ha producir.
Orientación hacia las ventas, sede en los mercados del desarrollo tecnológico
Orientación hacia el marketing, la oferta es mayor que la demanda y competencia intensa
Marketing mix: herramientas o variables de las que se dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir los objetivos de la compañía.
Comprador: quien participa en la oferta del producto en el mercado.
Pagador: quien financia la compra.
Usuario: quien consume e bien o recibe los beneficios del servicio.
Escenarios:
El usuario es comprador y pagador
El usuario es pagador pero no comprador
El usuario es comprador pero no pagador
El usuario no es pagador ni comprador
Reporte 2: Factores externos
Este capítulo habla de:
Nivel de análisis macro: identifica al conjunto de fuerzas del entorno que influyen sobre un gran número de consumidores
Nivel de análisis micro: se centra en aquellos factores interpersonales o situacionales o situaciones exteriores al consumidor
Nivel de análisis individual: se centra en identificar los procesos y las variables internas de carácter psicológico que puede influir en el consumidor
Aquí Gloria Berenguer Contri, habla de la cultura y su influencia en a los agregados del consumidor, habla y menciona:
Estados transculturales: analizan y comprenden las diferencias que existe entre las culturas a la hora de interpretar los productos, dan sentido al consumo y desarrollar las pautas de las compras
Proceso de internacionalización: enfatiza la realidad cultural diferente, y es que en cualquier empresa que quiere ampliarse de manera internacional debe planear un análisis de diferencias culturales
Se habla de la cultura, sus dimensiones y aspectos, características. Se mencionan diferentes dimensiones:
Dimensión simbólica: son los elementos intangibles que se comporten en el grupo cuya cultura se pretende definir
Dimensión de identidad: es la que agrupa numerosos aspectos de la cultura, se definen como un todo, que diferencia a una cultura de otra cultura
Dimensión social: la cultura a flora, desarrolla, afecta a individuos y es efectiva
Dimensión cultural: es la que hace la internacionalización de los valores y normas que los traduce a costumbres y tradiciones
Se habla del valor del consumo en las culturas occidentales, aumento de la población, mejor condiciones de trabajo y vida, y el bienestar.
La estratificación social es donde se hace mención de la clase social y se dice que la clase social representa la posición de estatus de un individuo en el seno de una sociedad.
El estatus se define a partir de las múltiples dimensiones, como los objetivos funcionales y simbólicos, determinan ocupación, ingresos, educación y bienes materiales.
Se habla de grupos e influencias del consumidor, conceptos y características del consumidor.
Los miembros colectivos se definen como un grupo que comparten, normas, creencias y valores a lo cual desarrollan una conducta.
Al igual se mencionan las características de los grupos:
o El grupo tiene claro sus limites
o Mantiene un contacto cercano con los miembros del grupo
Hay una diversidad de clasificaciones de los grupos como: primario, secundario; formalidad: formales e informales; de atracción: disusativos y de aspiración
Primario: son un grupo reducido de personas
Secundario: son menos frecuentes, el interés y la comunicación es impersonal y formal
Formalidad: formales, tienen estructura explicita; informales, no cuentan con normas, esta no cuenta con normas establecidas
De atracción: disusativos, el consumidor no está integrado pero no le gustaría estarlo; de aspiración, el consumidor no forma parte del pero quiere pertenecer
Los grupos desarrollan funciones como:
De integración:
• Normatividad (especificación de las normas)
• Socialización (transición de actividades)
• Construcción de identidades
• Fuentes de modelo de conducta
• Influencia del comportamiento
De recompensa y castigo:
• Modelos ideales
• Información valiosa
Tipo de producto según W.O Borden y M.J Etzel, clasifican los productos en dos dimensiones: de consumo visible o cierta exclusividad.
La familia es un grupo poderoso de influencia debido a que la integran personas de cualquier edad al igual que hacen que se tomen las decisiones de compra y se dice que la familia tiene un ciclo de vida en el que se desarrolla el proceso de compra para satisfacer sus necesidades y/o deseos.
Reporte 3: Factores internos
La motivación del consumidor: la conducta de compra y de consumo está influida por un proceso de naturaleza interna (y por tanto no es observable) al que suele denominar motivación. La motivación es lo que se denomina un concepto que inferimos porque se aprecia un cambio de estado en la conducta observable del individuo
PRINCIPALES TEORIAS MOTIVACIONALES
El enfoque conductista, considera al individuo como una caja negra que reacciona de forma automática a los estímulos ambientales.
La teoría cognitiva subraya la importancia de los factores cognitivos en el análisis de la motivación; el ser humano es un procesador activo de información que interpreta y construye significados a partir de la realidad que lo rodea.
Cuando se estudia la motivación del consumidor se está intentando delimitar las razones o motivos de su comportamiento. Estos motivos tienen que ser capaces de explicar:
La activación o iniciación de la conducta
La dirección que tendrá la conducta
La persistencia de la conducta a lo largo del tiempo
Necesidades, motivos y deseos
La necesidad se suele entender como un estado de carencia en que el individuo actúa usando su energía y medios. Las necesidades reflejan una serie de objetos vitales que el individuo a de satisfacer. Maslow y Murrey han propuesto clasificaciones de las necesidades.
Teorías cognitivas de la motivación
Entienden que la conducta es intencional, lo que implica un proceso de valoración según el cual desea o rechaza algo.
J.W. Alkinson (valor-expectativa) la tendencia a la acción es función de la interacción de dos elementos el motivo y la expectativa:
Motivo: disposición latente que busca alcanzar un determinado estado-meta u objetivo
Expectativa: es una anticipación cognitiva basad normalmente en una creencia que se activa porque el sujeto valora a partir de lo que observa en la situación
COMPONENTES:
Fuerza de una expectativa: la probabilidad subjetiva de que una conducta la seguirá consecuencias determinadas
Valor incentivo: representan la atracción relativa que tiene un objeto o meta para el consumidor
Una empresa debe:
1. Analizar los principales motivos y necesidades que interesan a los segmento de consumidores que desea alcanzar
2. Medir la fuerza de expectativa
3. Con la conformación de la empresa deberá intentar aumentar el valor de incentivo que tiene sus productos-marcas.
El valor de un producto marca: percepción de lo que se desea que ocurra una específica situación de uso en orden a cumplir un propósito o meta
La percepción del consumidor:
Comienza con la exposición de los estímulos ambientales que les impactan a través de sus sentidos y continúa en su interior, al operar cognitivamente con ellos para dotarlos de significados.
PROCESO
o Exposición
o Atención
o Sensación
o Codificación
o Integración
El aprendizaje del consumidor
Un consumidor aprende cuando en su interacción con el ambiente se produce cambios en el modo que tienden a comprometerse.
MODELOS DE APRENDIZAJE
De condicionamiento clásico: aparte de que le aprendizaje se produce mediante de mecanismo de asociación funcional
De conocimiento operante o aprendizaje instrumental: los consumidores aprenden mediante el refuerzo o recompensa que obtiene al adoptar una determinada conducta.
Aprendizaje observacional: se produce mediante observación, el consumidor aprenderá nuevas conductas de compra o de consumo al observar en modelos realmente para él. Elementos:
Observar
Conducta modelada
Refuerzo vicario positivo
Aprendizaje cognitivo: la memoria y la organización del conocimiento son fundamentales
Memoria: proceso mediante el que se codifica, se almacena y recupera información. Registro de la memoria:
Sensorial
Memoria a corto plazo
Memoria a largo plazo
Tipos de memoria:
Memoria semántica
Memoria episódica
Actitudes: predicciones aprendidas para responder favorablemente a un objeto o hacia cada objeto. Características:
Dimensión evaluativa. Dimensión temporal
Se manifiestan respecto a algo
Tiene dirección
Se experimentan en un determinado grado
Muestran intensidad
COMPONENTES ACTITUDICIONALES:
1. Creencias
2. Evaluaciones
3. Comportamiento
Modelo de acción reforzada: al vincular los beneficios buscados y creencias se favorece la aparición de evaluaciones positivas y en consecuencia, aumentan las conductas positivas relacionadas con el producto
Reporte 4: El consumidor como individuo
PERCEPCIÓN
Es el proceso mediante el cual compradores, consumidores y usuarios, reconocen, seleccionan, organizan e interpretan información sobre bienes y servicios. En la percepción influyen muchas cosas como son: la marca, el color, la fragancia, el empaque, la segmentación, posicionamiento y la publicidad.
Las cuatro razones por las cuales la percepción influye en las decisiones de compra son:
• Exposición selectiva: Es cuando los consumidores o usuarios buscan que los mensajes con los que se van a encontrar sean agradables a su vista, en cambio, se va a rechazar aquellos que considere amenazantes para ellos. Estos mensajes influyen en los consumidores como una advertencia que se capta al instante al ver un no. Por ejemplo: En un aeropuerto o sala de espera, los fumadores se sienten amenazados cuando ante ellos se encuentra un mensaje diciendo “No fume”. Por otra parte, a los consumidores o usuarios, siempre se les va a hacer más agradable a la vista un mensaje que a ellos les produzca tranquilidad y los ayude en una compra o en adquirir un servicio.
• Elementos de percepción: Estos elementos son los que ayudan al comprador, consumidor o usuario a recibir información, ya que esto influye en estos por cualquiera de sus 5 sentidos. Por ejemplo: estos elementos influirían el consumidor por medio de los comerciales ya que “todo entra por los ojos”, aquí se va a tener la oportunidad de ver el producto y escuchar sus beneficios. Para poder apreciarlo con los otros sentidos ya el comprador tendría que adquirir el producto tal y saborearlo, olerlo y palparlo.
• Conceptos originados por la percepción: Estereotipo: Es cuando hacemos que la imagen sea aceptada o decimos algunas características de un grupo de personas o de una sociedad. Esto influiría en los compradores, consumidores o usuarios, en que se conozcan las ventajas que se va a tener sobre una sociedad o grupo de personas al cual se quiere dirigir u obtener información acerca de ellos. Por ejemplo: Si se va a dirigir a los paisas, se podrían sacar características que más fueran con ellos, o por lo que las personas lo distingan más. Ejemplo: Los paisas son laboriosos y echados pa' delante. O si se va dirigir a un grupo de costeños de ellos se podrían sacar lo extrovertidos que son.
• Rasgos irrelevantes: Estas acciones, pueden presentarse cuando los compradores o usuarios responden a estímulos irrelevantes o de poca importancia, de un bien o de un servicio.
Esto quiere decir que los compradores o usuarios buscan otras bondades o beneficios así el producto o el bien no les sea del todo satisfactorio en su calidad, pero sí en algún detalle específico que se busca influyendo en su decisión de compra; es decir: Ejemplo: Un vehículo de alto precio puede ser adquirido por un detalle menor, más no por su calidad o precio.
Estos rasgos irrelevantes pueden influir mucho en el consumidor o el usuario, en la forma en como les llamemos la atención ante un producto o un bien teniendo en cuenta que no se va a buscar ni lo más bonito ni lo mejor sino un detalle menor.
APRENDIZAJE
Todas las acciones que una empresa diseña con el fin de dar a conocer su marca, diferenciar y posicionar su producto en el mercado.
Las cuatro razones por las cuales el aprendizaje influye en las decisiones de compra son:
Motivación: La motivación puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los individuos que empuja a la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha
Necesidad: Todo individuo tiene necesidades, algunas innatas y otras adquiridas. Las necesidades innatas son de índole fisiológica (es decir biógenas) entre ellas figuran las necesidades de alimento, agua, aire, ropa, casa y sexo. Las necesidades adquiridas son las necesidades que aprendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente. Entre ellas podemos incluir las necesidades de autoestima, prestigio, poder y conocimientos
La naturaleza de la personalidad
En el estudio de la personalidad, tres propiedades distintivas, revisten importancia fundamental: (1) en la personalidad se reflejan diferencias individuales; (2) la personalidad es consistente y duradera; y (3) la personalidad puede cambiar
No existen dos individuos exactamente iguales, muchas personas pueden ser semejantes en lo que se refiere a una sola característica de la personalidad, pero no en relación con las demás
En la personalidad se reflejan diferencias individuales
La personalidad es consistente y duradera
La personalidad puede cambiar
Las personalidades cambian en ciertas circunstancias. Puede ser modificada por eventos importantes de la vida, tales como el nacimiento de un hijo, la muerte de un ser querido, un divorcio o un ascenso importante en su carrera. La personalidad del individuo no solo se modifica en respuesta a acontecimientos abruptos, sino como parte de un proceso de maduración gradual.
La motivación: Hay varias variables que influyen en la decisión de compra como son la comodidad, la garantía, el status, el precio, la atención y las promociones, etc. Que motivan al comprador a seguir comprando el producto o adquirir el servicio.
La motivación influye en los consumidores para que desarrollen e identifiquen sus intenciones fundamentales como la seguridad, afiliación, status, garantía u otros estados deseados que tratan de alcanzar. Estas intenciones sirven para guiar la conducta en forma general a través de una amplia gama de decisiones y actividades.
Las señales: Las señales influyen en la decisión de compra porque estas están orientando o recordando la marca o el producto al consumidor. Estas señales sirven para impulsar, recordar y comprar una marca. Un ejemplo de esto es: el volante, catálogo, pendón, etc.
La respuesta: Es la actitud positiva del consumidor ante las señales, ya que al recibir esta señal, el consumidor obtuvo una respuesta ante lo que estaba viendo y esto produce una motivación de compra.
El reforzamiento: Se presenta cuando el consumidor, comprador o usuario quedan satisfechos al haber adquirido el producto o servicio. Hay 2 tipos de reforzamiento:
Positivo: Cuando un producto me satisface la necesidad. Esto genera en el consumidor una motivación para que este siga comprando.
Negativo: Cuando un producto no cumple con mi necesidad.
LAS ACTITUDES
Una actitud es el grado en que una persona alberga sentimientos positivos o negativos, favorables o desfavorables hacia un objeto.
Las actitudes presentan algunas características o propiedades importantes, a saber: Tienen un objeto, tienen dirección, intensidad y grado, poseen una estructura, se aprenden.
Las cuatro razones por las cuales las actitudes influyen en las decisiones de compra son:
Las actitudes tienen un objeto: Las actitudes que tiene el consumidor de un objeto o un punto focal influye en su decisión de compra por que este primero se forma una actitud ante el objeto, producto o marca y luego, a partir de ella toma la decisión de compra. Esto significa que, en estas situaciones, las actitudes se forman con base en las evaluaciones del producto que se realiza antes de la compra.
Las actitudes tiene dirección, grado e intensidad: Una actitud expresa el sentimiento de un individuo hacia un objeto, esto influye en la decisión de compra si el consumidor denota una actitud favorable, si le gusta y si tiene un nivel o grado de seguridad o confianza hacia el objeto, esto haría que el consumidor tenga una actitud en dirección positiva que si tuviera la firme convicción de que dicho objeto es desfavorable, le disgusta y no tiene un grado de seguridad y confianza ante el objeto.
El consumidor al haber tomado la decisión de compra se ve influenciado por la actitud positiva que tiene frente al objeto.
Experiencia personal: Cuando un consumidor entra en contacto con objetos en un ambiente cotidiano y lo evalúa, este proceso valorativo lo ayuda a desarrollar actitudes hacia los objetos. Esto influye en la decisión de compra porque la experiencia personal que tenga el consumidor con el objeto lo va a llevar o no a seguir comprando dicho objeto, porque esto lo lleva a desarrollar una actitud positiva o negativa frente a él.
Exposición a los medios masivos: Los medios masivos de comunicación como la publicidad ejercen una fuerte influencia sobre las actitudes y la decisión de compra del consumidor ya que proporcionan a los consumidores información sobre los productos, servicios y marcas, influyendo en sus decisiones de compra.
El consumidor recibe y distorsiona selectivamente la información concerniente a sus necesidades, valores y personalidad, según el grado en que la información encaje dentro de sus creencias y actitudes del momento. Esta información procesada inicia un desarrollo, cambio o confirmación de las ideas del consumidor relativas al producto y a la importancia que cada uno de los atributos tiene para sus necesidades actuales. A partir de esto se sintetiza una actitud general ante el producto, influyendo en la decisión de compra.
Mayéutica
El proceso abarca todas las actividades que preceden , acompañan y siguen ñas decisiones de compra , y en las que el individuo interviene activamente con el objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa.
Este proceso consta de tres etapas:
a) La precompra , en la que el consumidor detecta necesidades y problemas , busca información , percibe la oferta comercial , realiza visitas a las tiendas , evalúa y selecciona alternativas.
b) La compra , en la que el consumidor selecciona el establecimiento , delimita las condiciones del intercambio y se encuentra sometido a una fuerte influencia de variables situacionales que proceden , fundamentalmente , de la tienda.
c) La poscompra , que tiene lugar cuando se utilizan los productos , lo que lleva a su vez , a la aplicación de sensaciones de satisfacción o de insatisfacción.
El interés por el comportamiento del consumidor no se produce únicamente en el campo del Marketing , sino también en otras ciencias sociales. Y es que el consumo adquiere cada vez mas importantes en la política.
El comportamiento del consumidor es una conducta motivada. Todo proceso de toma de decisiones comienza cuando el consumidor necesita , desea o quiere comprometerse en comportamientos de compra y consumo. Se define como las actividades que las personas al obtener , consumir y disponer de productos y servicios.
El comportamiento del consumidor es un método de decisiones por el cual se sabe que es lo que desea tener el cliente , o que quiere consumir para cubrir sus necesidades o deseos.
La disponibilidad y la duración son elementos importantes dentro de este método. Se podría decir que esta accesible o esta alcance de la mano del consumidor.
La duración es un elemento perdurable y fijo que algunos productos o bienes lo poseen.
Esto tiene un tipo de clasificación de productos:
Conveniencia , de compras por impulso , de comparación o compara esporádico , especialidad y no buscados.
Los productos de conveniencia estos son los que regularmente se utilizan y se buscan sin esfuerzo alguno y que el consumidor utiliza a diario.
Productos de compras por impulso son aquellos productos que son llevados por el deseo , osea el anhelo de saciar el gusto.
Productos de comparación , estos son los que llevan algo de tiempo cuando el consumidor o el cliente va a diferentes mercados en busca de información como de calidad , buena marca , oferta comercial entre otros y hace una comparación del producto y realiza una de decisiones del cual le va a convenir y va a queda satisfecho.
Productos de especialidad , los consumidores ya tienen el conocimiento de estos productos , saben cual es la acción y reacción de este ante el cliente , lo cual lleva tiempo , esfuerzo y dinero por tenerlos en sus manos , ya que saben que el producto es excelente para ellos.
Productos no buscados , aquellos que los consumidores no tienen necesidad sobre ellos ,sin embargo los encuentran pero no los requieren , claro en algunas ocasiones.
Tangibilidad es el elemento que caracteriza al bien o producto que es algo físico , es papable y que el consumidor califique sus características físicas.
Intangibilidad es elemento que no puede ser tocado , solo se puede ver y que no posee nada físico.
El cliente no tiene edad esto quiere decir que no importa desde donde empieza a comprar o consumir a cualquier edad.
El cliente no tan solo puede ser el que compra sino también el que participa o interactuan con el , de cualquier forma no dejan de ser clientes.
Reporte 2
El estudio del comportamiento del consumidor.
En este tema abarca disciplinas o ramas que están relacionadas con la mercadotecnia , esta estudia el campo del comportamiento del consumidor , se aborda en diferentes enfoques. Se dice que la economía fue la primera que estudio este campo sobre las conductas , reacciones o comportamientos del cliente o consumidor. El consumidor elige o debe de seleccionar alternativas o estrategias que le ofrece el ambiente de mercadeo de manera coherente , razonable o cerebral esto lo lleva a la consecuencia de satisfacer su bienestar de cualquier tipo que sea.
Algunas opiniones de grandes expertos en el ambiente de mercadotecnia. Se dice que el consumidor debe tener una maximizacion de utilidad para que ocurra una interaccion con el producto.
La psicología debe existir para que pueda estudiar el carácter , la conducta y sobre todo el comportamiento que se da cuando el cliente va a seleccionar el o un producto. Estudia las motivaciones y se centra en el análisis del comportamiento del individuos.En la sociología contribuye a conocer mas a fondo las relaciones sociales ante el consumo.
Esta disciplina también estudia el modelo del comportamiento de cada persona como ejemplos: la referencia , la cultura y la clase social entre otras.
Estas disciplinas ayudan a la mercadotecnia a realizar el proceso de toma de decisiones para que se pueda lograr la interaccion y relación del consumidor al producto.
La satisfacción de las necesidades es el principal objetivo de los clientes o consumidores para que se pueda llevar a cabo de cubrir todo lo que le hace falta. Esto se considera que es el mejor objetivo de las empresas o mercados para lograr y tener mucho éxito en el campo profesional y de competencia.
El consumidor no busca producto en si o que posean características técnicas y físicas sino que realizan búsqueda de beneficios , ventajas , satisfacciones entre otros y si se refiere a servicios buscar la forma de que sea algo satisfactorio a la hora de prestarlos u adquirirlos.
Pueden existir varias proposiciones pero estas son las mas destacadas.
El producto o servicio deben derivar el uso en el cliente.
El producto es algo tangible y estos pueden satisfacer varias necesidades al mismo tiempo.
El mercado siempre estará conformado de clientes o consumidores con diferentes o similares necesidades o deseos.
El contacto directo y personal favorece la venta por medio de la publicidad.
Surgen cambios en el comportamiento o proceso de la compra ya que ocasiones no responden a una informacion , busqueda o seleccion esto se debe a que existe factores extrinsecos.
En la estrategia del precio es asignarle al bien o servicio una expresión de valor monetario , y que el consumidor pueda adquirirlo siempre y cuando tenga los recursos para participar en una transacción monetaria.
En los mercados el precio lo reciben los consumidores como un signo de una imagen de calidad de producto.
La tarea del consumidor consiste en dos procesos , de los cuales son los mas importantes para el mercado y estos son decidir en donde comprar y que comprar.
En la estrategia de comunicación consiste en la relación con la mezcla de mercadotecnia como son: publicidad , promoción de ventas , precio , plaza son instrumentos que sirven al mercado para que emprendan una actividad de comunicación ante el cliente.
La estrategia de la comunicación es la base mas importante para persuadir al cliente pero existen dimensiones negativos que hacen tropezar al mercadeo.
Reporte 3
Reporte 3
Factores externos
Cultura , estratificacion social , grupos de influencia y familia.
Para que se pueda dar un determinado punto estrategico para poder analizar e interpretar a los consumidores de quienes son , poder entenderlos entre otros cosas.
Existen 3 niveles de diferente naturaleza son: nivel de analisis macro , micro e individual.
Dentro del nivel de analisis macro este se utiliza para analizar como va a dar resultado aquel producto , servicio o bien y si todos los consumidores van a querer comprarlo y cual sera sus decisiones. En el analisis micro es un nivel en el cual se presenta lo interno de una empresa.
En el analisis individual este se refiere a concentrarse en el estudiar sus motivaciones , conductas , perspectivas , actitudes del consumidor.
La cultura , los grupos en familia , clases sociales son algunos de los elementos mas significativos , es importante pero estos no tan solo los elementos externos existen otros.
Se dice que los factores externos mas importantes , la demografía y lo económico estos deberían de tomarse en cuanto para poder desarrollar mas el análisis del consumidor.
Los consumidores no consumen solos ni son sujetos solitarios.
Ellos están en un determinado entorno social. La cultura se convierte en los consumidores un modelo de valores sociales que influyen en su consumo y que estan sujetas a ellas.
Los estudios transculturales analizan , comprenden las existencias diferentes entre distintas culturas , como seran las reacciones , sus conductas a la hora de querer consumir.
Cultura se dice que son valores , costumbres que se juntan para actuar de manera correcta en el entorno social.
En la relación de la cultura existen varias dimensiones tales como:
Dimensión simbólica se refiere a fundamento que no son palpables esto quiere decir intangibles que solo se proyectan en la persona como los valores , modo de ver la vida entre otros.
Dimensión social se refiere a que la cultura se desarrolla en grupos , individual ante la sociedad que al mismo tiempo pueden ser afectados.
Y por ultimo la dimensión conductual, se refiere a antecedentes de costumbres hábitos , tradiciones que se van transmitiendo de generación a generación.
Todas estas dimensiones nos hacen que nos identifiquemos los valores , normas , tradiciones , hábitos , costumbres y el lenguaje como una producción cultural.
Se da de que hablar de las definiciones de la cultura y sus características son:
Es un fenómeno global.
Se comparte y se aprende.
La esencia de la cultura de consumo permite destacar la capacidad y voluntad del convertido en un consumidor y esto lo hace mas fuerte e intenso.
La clase social determino cual es su enfoque económico y cual es la capacidad que tiene para poder consumir en producto.
La familia , poderoso grupo de influencia sobre el consumidor.
Este tema se hace referencia a familiar pero en si , no a estudiar como se encuentran relacionados sino cuales son sus gastos , decisiones y consumos en la familia nuclear así esta conocido lo que esta compuesta por padres e hijos.
La familia es donde habitan solo los padres e hijos que son en verdad unidos por sangre y en matrimonio y el hogar donde pueden vivir abuelos , tíos , compañeros de estudio , hijos etc , esto es la diferencia entre hogar y familia.
En la actualidad la familia monoparental ha aumentando poco a poco lo que suele aumentar mas el estudio del consumo en este tipo de familia. Es mas fácilmente que este tipo de familia sea ayudada por el consumo.
Desde la infancia nuestro padres ya conociendo nuestro proceso de consumo , valores , cultura , creencias , necesidades y van manifestado desde pequeños que es lo que en verdad queremos consumir , pero en la adolescencia es un poco que nos coordinen porque intervienen otros grupos sociales.
Se estudia las decisiones de compras en cualquier tipo de familia y son:
Decisiones autónomas , donde cada integrante de la familia tiene compras independientes.
Decisiones con dominio del hombre ,se refiere que las decisiones de compra los posee la figura masculina dado casos en algunos casos.
Decisiones con dominio de la mujer , a diferencia de la anterior la figura femenina decide en casi todos los productos que se va a comprar y suele ser en muchas ocasiones.
Decisiones sincreticas , la mujer y el hombre osea los dos cónyuges toman las decisiones de compra.
En estas decisiones pueden existir problemas las cuales son:
El reparto de roles de compra
Los roles son el iniciador es aquel que se comienza o plantea la necesidad o el deseo.
El informador se encarga de almacenar la información de aquella necesidad.
El influyente-prescriptor da consejos u opiniones para la toma de decisiones.
El decisisor tiene la capacidad de eligir cual producto nos va a complacer nuestra necesidad.
El comprador es el que realiza físicamente la compra.
El usuario el que utiliza el producto comprado.
La distribución del poder en la familia
En este se relaciona la autoridad y como estamos sumiso dentro de los miembros de cada familia.
El tipo de producto que se adquirirá
La familia tiene distintos procesos de compra y se decide diferente y cada miembro.Reporte 4
Ciclo de vida familiar
Esta etapa o fases que progresan , avanza a través de largos años que pasa el ser humano en familia.Hay ocho etapas.
Pero dentro de este diagrama a habido cambios en las ultimas decadas , que incluyera la familia monoparental que es casada por un diverso o una separación.
Estratificacion social
Dentro de este capitulo habla que la estratificacion es conformación de grupos , suele usarse como sinónimo de clase social.
Se podría decir que la estratificacion es el genero y la clase social como una especie.
La clase social como una especie.
La clase social se convertía en comportamientos , por niveles , jerarquías , posiciones etc.
Por medio de esta clase en la época anterior era mas difícil la vida porque había mucha discriminación y eran muy difícil tener los que tenían un nivel social superior , como podría ser la educación.
En esto interviene el status , este es el nivel económico y social de una persona o de una empresa etc.
El status de un individuo da caracterización de como se comparta a la hora de consumir pero no tan solo es esto sino también determina cual es el nivel económico del consumidor.
Antes se determinaba las clases como alto , media y baja pero hoy en día aparecen en cada uno de ellos jerarquizaciones o categorías que especifica cual es el nivel al que pertenecen. Estos factores mejoran el consumo del individuo y aquí surge el famoso estilo de vida.
El consumo conspicuo se da a los grupos de nivel alto social contiene productos caros o lujosos.
Podemos analizar que las identidades personales tienen cambios físicos y psicológicos diferentes.
Un ejemplo serian las marcas y estos ayudan al consumidor o al cliente determinar que es lo que desean obtener dependiendo sus recursos económicos.
Llámanos nosotros un grupo a un conjunto de individuos que se encuentran relacionados pero no es así como se define por si solo , sino que los miembros que van a estar conformados se definan a ellos mismo como un grupo , que se comportan casi todo y que sepan coordinarse.
Y que también dependan de las personas exteriores y así se puede definir lo que es un grupo , como conjunto que determinan todo lo que ofrecen ante de la sociedad.
Dentro de esto se desglosa una clasificación de grupos.
Estos son grupos de pertenencia y no pertenencia. El grupo de pertenencia dentro de esto hay una relación intensa y directa entre los miembros estos se clasifican en:
Los grupos primarios son aquellos que se dan en personas con relación de amistad y que es reducido el numero de esto(directo).
El consumo conspicuo se da a los grupos de nivel alto social contiene productos caros o lujosos.
Podemos analizar que las identidades personales tienen cambios físicos y psicológicos diferentes.
Un ejemplo serian las marcas y estos ayudan al consumidor o al cliente determinar que es lo que desean obtener dependiendo sus recursos económicos.
Llámanos nosotros un grupo a un conjunto de individuos que se encuentran relacionados pero no es así como se define por si solo , sino que los miembros que van a estar conformados se definan a ellos mismo como un grupo , que se comportan casi todo y que sepan coordinarse.
Y que también dependan de las personas exteriores y así se puede definir lo que es un grupo , como conjunto que determinan todo lo que ofrecen ante de la sociedad.
Dentro de esto se desglosa una clasificación de grupos.
Estos son grupos de pertenencia y no pertenencia. El grupo de pertenencia dentro de esto hay una relación intensa y directa entre los miembros estos se clasifican en:
Los grupos primarios son aquellos que se dan en personas con relación de amistad y que es reducido el numero de esto(directo).
Los grupos secundarios se dan fortuitamente y usan comunicación formal (indirecta)
También habla que estos tiene dos tipos mas en de los dos grupos de formalidad.
Formales estos deben mas serios , congruentes, claros y precisos por el ser humano.
Informales lo que piensa naturalmente el individuo.
Los grupos contiene elementos como: integración , normatividad , socializacion de identidades , fuentes de modelos como conducta.
El autoconcepto es aquel que nos referimos a nosotros mismos. Identidad es una perspectiva social.
Los grupos establecen recompensa y castigos también modelos ideales e información valiosa.
Formales estos deben mas serios , congruentes, claros y precisos por el ser humano.
Informales lo que piensa naturalmente el individuo.
Los grupos contiene elementos como: integración , normatividad , socializacion de identidades , fuentes de modelos como conducta.
El autoconcepto es aquel que nos referimos a nosotros mismos. Identidad es una perspectiva social.
Los grupos establecen recompensa y castigos también modelos ideales e información valiosa.
Por: Guadalupe Isabel Bravata Hernandez
Reporte 1: El estudio del comportamiento del consumidor
Con base al primer capítulo del libro del comportamiento del consumidor de Alejandro Morla, Gloria Berenguer Contri, Miguel Ángel Borja e Ismael Quintanilla Pardo. Se dice que el consumidor es quien determina las ventas y los beneficios que obtiene dicha empresa tras la decisión que tome el consumidor.
El comportamiento que tiene el consumidor se determina por los diversos factores que incluyen un conjunto de actividades que realizan las personas cuando compran.
La psicología y la sociología sirven como apoyo para realizar, lo que se trata el estudio del comportamiento del consumidor, en cual influyen factores psicológicos y sociales debido a que antes, durante y después de la compra hay un conjunto de emociones y sentimientos que influyen en la decisión de compra; como los sociales debido a que el consumidor está inserto en una sociedad que constantemente esta bombardeada por factores que influyen en el consumidor.
En el proceso del comportamiento del consumidor existen tres etapas que son las siguientes:
La pre compra: donde el sujeto detecta sus necesidades y deseos
La compra: donde el sujeto elige lo que se va a adquirir
La pos compra: donde aparecen los sentimientos de aceptación o de rechazo.
El primer capítulo habla igual de lo que es la segmentación de mercado, posicionamiento precio y durabilidad.
La segmentación de mercado es una técnica de la mercadotecnia en la cual se realizan investigaciones y análisis sobre los gustos, deseos y necesidades de los consumidores, des pues se clasifican en grupos para ver así los tipos de consumidores que existen en ese mercado.
Fases de la segmentación
1. Segmentación del mercado propiamente dicho: criterios o variables que permiten dividir al mercado
2. Definición del público objetivo: se valora el atractivo de cada segmento y se selecciona a que segmento (s) se va a dirigir
3. Posicionamiento: selección para posicionar el producto y el diseño del programa de marketing con el que se va a comercializar.
El posicionamiento es cuando el producto o servicio ha logrado persuadir al consumidor y se mantiene presente en la mente de el.
El precio de un producto o servicio dependen de la oferta y la demanda, que exista en el mercado las cuales pueden variar continuamente por diversos factores.
La tangibilidad, son las propiedades físicas y materiales, características funcionales y estética percibida por el consumidor.
La intangibilidad, no se puede ver, tocar ni sentir; como un servicio.
Duración, es la capacidad de permanencia en una cierta situación.
Disponibilidad, es el esfuerzo en el que incurre el consumidor para seleccionarlos y obtenerlos.
Tipos de productos
Productos de convivencia: la decisión de compra es frecuente, arroaz, azúcar.
Productos comprados por impulso: están disponible fácilmente y su compra es sensorial.
Productos de comparación o de compra esporádico: son aquellos en que el consumidor compara entre marcas
Productos de especialidad: son los que el consumidor considera únicos.
Productos no buscados: son los que le consumidor no ha considerado para la compra.
Modelización, el desarrollo de métodos cuantitativos a conducido a la elaboración de modelos matemáticos del comportamiento del consumidor.
Orientación hacia la producción, decide que es lo que se va ha producir.
Orientación hacia las ventas, sede en los mercados del desarrollo tecnológico
Orientación hacia el marketing, la oferta es mayor que la demanda y competencia intensa
Marketing mix: herramientas o variables de las que se dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir los objetivos de la compañía.
Comprador: quien participa en la oferta del producto en el mercado.
Pagador: quien financia la compra.
Usuario: quien consume e bien o recibe los beneficios del servicio.
Escenarios:
El usuario es comprador y pagador
El usuario es pagador pero no comprador
El usuario es comprador pero no pagador
El usuario no es pagador ni comprador
Reporte 2: Factores externos
Este capítulo habla de:
Nivel de análisis macro: identifica al conjunto de fuerzas del entorno que influyen sobre un gran número de consumidores
Nivel de análisis micro: se centra en aquellos factores interpersonales o situacionales o situaciones exteriores al consumidor
Nivel de análisis individual: se centra en identificar los procesos y las variables internas de carácter psicológico que puede influir en el consumidor
Aquí Gloria Berenguer Contri, habla de la cultura y su influencia en a los agregados del consumidor, habla y menciona:
Estados transculturales: analizan y comprenden las diferencias que existe entre las culturas a la hora de interpretar los productos, dan sentido al consumo y desarrollar las pautas de las compras
Proceso de internacionalización: enfatiza la realidad cultural diferente, y es que en cualquier empresa que quiere ampliarse de manera internacional debe planear un análisis de diferencias culturales
Se habla de la cultura, sus dimensiones y aspectos, características. Se mencionan diferentes dimensiones:
Dimensión simbólica: son los elementos intangibles que se comporten en el grupo cuya cultura se pretende definir
Dimensión de identidad: es la que agrupa numerosos aspectos de la cultura, se definen como un todo, que diferencia a una cultura de otra cultura
Dimensión social: la cultura a flora, desarrolla, afecta a individuos y es efectiva
Dimensión cultural: es la que hace la internacionalización de los valores y normas que los traduce a costumbres y tradiciones
Se habla del valor del consumo en las culturas occidentales, aumento de la población, mejor condiciones de trabajo y vida, y el bienestar.
La estratificación social es donde se hace mención de la clase social y se dice que la clase social representa la posición de estatus de un individuo en el seno de una sociedad.
El estatus se define a partir de las múltiples dimensiones, como los objetivos funcionales y simbólicos, determinan ocupación, ingresos, educación y bienes materiales.
Se habla de grupos e influencias del consumidor, conceptos y características del consumidor.
Los miembros colectivos se definen como un grupo que comparten, normas, creencias y valores a lo cual desarrollan una conducta.
Al igual se mencionan las características de los grupos:
o El grupo tiene claro sus limites
o Mantiene un contacto cercano con los miembros del grupo
Hay una diversidad de clasificaciones de los grupos como: primario, secundario; formalidad: formales e informales; de atracción: disusativos y de aspiración
Primario: son un grupo reducido de personas
Secundario: son menos frecuentes, el interés y la comunicación es impersonal y formal
Formalidad: formales, tienen estructura explicita; informales, no cuentan con normas, esta no cuenta con normas establecidas
De atracción: disusativos, el consumidor no está integrado pero no le gustaría estarlo; de aspiración, el consumidor no forma parte del pero quiere pertenecer
Los grupos desarrollan funciones como:
De integración:
• Normatividad (especificación de las normas)
• Socialización (transición de actividades)
• Construcción de identidades
• Fuentes de modelo de conducta
• Influencia del comportamiento
De recompensa y castigo:
• Modelos ideales
• Información valiosa
Tipo de producto según W.O Borden y M.J Etzel, clasifican los productos en dos dimensiones: de consumo visible o cierta exclusividad.
La familia es un grupo poderoso de influencia debido a que la integran personas de cualquier edad al igual que hacen que se tomen las decisiones de compra y se dice que la familia tiene un ciclo de vida en el que se desarrolla el proceso de compra para satisfacer sus necesidades y/o deseos.
Reporte 3: Factores internos
La motivación del consumidor: la conducta de compra y de consumo está influida por un proceso de naturaleza interna (y por tanto no es observable) al que suele denominar motivación. La motivación es lo que se denomina un concepto que inferimos porque se aprecia un cambio de estado en la conducta observable del individuo
PRINCIPALES TEORIAS MOTIVACIONALES
El enfoque conductista, considera al individuo como una caja negra que reacciona de forma automática a los estímulos ambientales.
La teoría cognitiva subraya la importancia de los factores cognitivos en el análisis de la motivación; el ser humano es un procesador activo de información que interpreta y construye significados a partir de la realidad que lo rodea.
Cuando se estudia la motivación del consumidor se está intentando delimitar las razones o motivos de su comportamiento. Estos motivos tienen que ser capaces de explicar:
La activación o iniciación de la conducta
La dirección que tendrá la conducta
La persistencia de la conducta a lo largo del tiempo
Necesidades, motivos y deseos
La necesidad se suele entender como un estado de carencia en que el individuo actúa usando su energía y medios. Las necesidades reflejan una serie de objetos vitales que el individuo a de satisfacer. Maslow y Murrey han propuesto clasificaciones de las necesidades.
Teorías cognitivas de la motivación
Entienden que la conducta es intencional, lo que implica un proceso de valoración según el cual desea o rechaza algo.
J.W. Alkinson (valor-expectativa) la tendencia a la acción es función de la interacción de dos elementos el motivo y la expectativa:
Motivo: disposición latente que busca alcanzar un determinado estado-meta u objetivo
Expectativa: es una anticipación cognitiva basad normalmente en una creencia que se activa porque el sujeto valora a partir de lo que observa en la situación
COMPONENTES:
Fuerza de una expectativa: la probabilidad subjetiva de que una conducta la seguirá consecuencias determinadas
Valor incentivo: representan la atracción relativa que tiene un objeto o meta para el consumidor
Una empresa debe:
1. Analizar los principales motivos y necesidades que interesan a los segmento de consumidores que desea alcanzar
2. Medir la fuerza de expectativa
3. Con la conformación de la empresa deberá intentar aumentar el valor de incentivo que tiene sus productos-marcas.
El valor de un producto marca: percepción de lo que se desea que ocurra una específica situación de uso en orden a cumplir un propósito o meta
La percepción del consumidor:
Comienza con la exposición de los estímulos ambientales que les impactan a través de sus sentidos y continúa en su interior, al operar cognitivamente con ellos para dotarlos de significados.
PROCESO
o Exposición
o Atención
o Sensación
o Codificación
o Integración
El aprendizaje del consumidor
Un consumidor aprende cuando en su interacción con el ambiente se produce cambios en el modo que tienden a comprometerse.
MODELOS DE APRENDIZAJE
De condicionamiento clásico: aparte de que le aprendizaje se produce mediante de mecanismo de asociación funcional
De conocimiento operante o aprendizaje instrumental: los consumidores aprenden mediante el refuerzo o recompensa que obtiene al adoptar una determinada conducta.
Aprendizaje observacional: se produce mediante observación, el consumidor aprenderá nuevas conductas de compra o de consumo al observar en modelos realmente para él. Elementos:
Observar
Conducta modelada
Refuerzo vicario positivo
Aprendizaje cognitivo: la memoria y la organización del conocimiento son fundamentales
Memoria: proceso mediante el que se codifica, se almacena y recupera información. Registro de la memoria:
Sensorial
Memoria a corto plazo
Memoria a largo plazo
Tipos de memoria:
Memoria semántica
Memoria episódica
Actitudes: predicciones aprendidas para responder favorablemente a un objeto o hacia cada objeto. Características:
Dimensión evaluativa. Dimensión temporal
Se manifiestan respecto a algo
Tiene dirección
Se experimentan en un determinado grado
Muestran intensidad
COMPONENTES ACTITUDICIONALES:
1. Creencias
2. Evaluaciones
3. Comportamiento
Modelo de acción reforzada: al vincular los beneficios buscados y creencias se favorece la aparición de evaluaciones positivas y en consecuencia, aumentan las conductas positivas relacionadas con el producto
Reporte 4: El consumidor como individuo
PERCEPCIÓN
Es el proceso mediante el cual compradores, consumidores y usuarios, reconocen, seleccionan, organizan e interpretan información sobre bienes y servicios. En la percepción influyen muchas cosas como son: la marca, el color, la fragancia, el empaque, la segmentación, posicionamiento y la publicidad.
Las cuatro razones por las cuales la percepción influye en las decisiones de compra son:
• Exposición selectiva: Es cuando los consumidores o usuarios buscan que los mensajes con los que se van a encontrar sean agradables a su vista, en cambio, se va a rechazar aquellos que considere amenazantes para ellos. Estos mensajes influyen en los consumidores como una advertencia que se capta al instante al ver un no. Por ejemplo: En un aeropuerto o sala de espera, los fumadores se sienten amenazados cuando ante ellos se encuentra un mensaje diciendo “No fume”. Por otra parte, a los consumidores o usuarios, siempre se les va a hacer más agradable a la vista un mensaje que a ellos les produzca tranquilidad y los ayude en una compra o en adquirir un servicio.
• Elementos de percepción: Estos elementos son los que ayudan al comprador, consumidor o usuario a recibir información, ya que esto influye en estos por cualquiera de sus 5 sentidos. Por ejemplo: estos elementos influirían el consumidor por medio de los comerciales ya que “todo entra por los ojos”, aquí se va a tener la oportunidad de ver el producto y escuchar sus beneficios. Para poder apreciarlo con los otros sentidos ya el comprador tendría que adquirir el producto tal y saborearlo, olerlo y palparlo.
• Conceptos originados por la percepción: Estereotipo: Es cuando hacemos que la imagen sea aceptada o decimos algunas características de un grupo de personas o de una sociedad. Esto influiría en los compradores, consumidores o usuarios, en que se conozcan las ventajas que se va a tener sobre una sociedad o grupo de personas al cual se quiere dirigir u obtener información acerca de ellos. Por ejemplo: Si se va a dirigir a los paisas, se podrían sacar características que más fueran con ellos, o por lo que las personas lo distingan más. Ejemplo: Los paisas son laboriosos y echados pa' delante. O si se va dirigir a un grupo de costeños de ellos se podrían sacar lo extrovertidos que son.
• Rasgos irrelevantes: Estas acciones, pueden presentarse cuando los compradores o usuarios responden a estímulos irrelevantes o de poca importancia, de un bien o de un servicio.
Esto quiere decir que los compradores o usuarios buscan otras bondades o beneficios así el producto o el bien no les sea del todo satisfactorio en su calidad, pero sí en algún detalle específico que se busca influyendo en su decisión de compra; es decir: Ejemplo: Un vehículo de alto precio puede ser adquirido por un detalle menor, más no por su calidad o precio.
Estos rasgos irrelevantes pueden influir mucho en el consumidor o el usuario, en la forma en como les llamemos la atención ante un producto o un bien teniendo en cuenta que no se va a buscar ni lo más bonito ni lo mejor sino un detalle menor.
APRENDIZAJE
Todas las acciones que una empresa diseña con el fin de dar a conocer su marca, diferenciar y posicionar su producto en el mercado.
Las cuatro razones por las cuales el aprendizaje influye en las decisiones de compra son:
Motivación: La motivación puede ser descrita como la fuerza impulsora interna de los individuos que empuja a la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha
Necesidad: Todo individuo tiene necesidades, algunas innatas y otras adquiridas. Las necesidades innatas son de índole fisiológica (es decir biógenas) entre ellas figuran las necesidades de alimento, agua, aire, ropa, casa y sexo. Las necesidades adquiridas son las necesidades que aprendemos en respuesta a nuestra cultura o ambiente. Entre ellas podemos incluir las necesidades de autoestima, prestigio, poder y conocimientos
La naturaleza de la personalidad
En el estudio de la personalidad, tres propiedades distintivas, revisten importancia fundamental: (1) en la personalidad se reflejan diferencias individuales; (2) la personalidad es consistente y duradera; y (3) la personalidad puede cambiar
No existen dos individuos exactamente iguales, muchas personas pueden ser semejantes en lo que se refiere a una sola característica de la personalidad, pero no en relación con las demás
En la personalidad se reflejan diferencias individuales
La personalidad es consistente y duradera
La personalidad puede cambiar
Las personalidades cambian en ciertas circunstancias. Puede ser modificada por eventos importantes de la vida, tales como el nacimiento de un hijo, la muerte de un ser querido, un divorcio o un ascenso importante en su carrera. La personalidad del individuo no solo se modifica en respuesta a acontecimientos abruptos, sino como parte de un proceso de maduración gradual.
La motivación: Hay varias variables que influyen en la decisión de compra como son la comodidad, la garantía, el status, el precio, la atención y las promociones, etc. Que motivan al comprador a seguir comprando el producto o adquirir el servicio.
La motivación influye en los consumidores para que desarrollen e identifiquen sus intenciones fundamentales como la seguridad, afiliación, status, garantía u otros estados deseados que tratan de alcanzar. Estas intenciones sirven para guiar la conducta en forma general a través de una amplia gama de decisiones y actividades.
Las señales: Las señales influyen en la decisión de compra porque estas están orientando o recordando la marca o el producto al consumidor. Estas señales sirven para impulsar, recordar y comprar una marca. Un ejemplo de esto es: el volante, catálogo, pendón, etc.
La respuesta: Es la actitud positiva del consumidor ante las señales, ya que al recibir esta señal, el consumidor obtuvo una respuesta ante lo que estaba viendo y esto produce una motivación de compra.
El reforzamiento: Se presenta cuando el consumidor, comprador o usuario quedan satisfechos al haber adquirido el producto o servicio. Hay 2 tipos de reforzamiento:
Positivo: Cuando un producto me satisface la necesidad. Esto genera en el consumidor una motivación para que este siga comprando.
Negativo: Cuando un producto no cumple con mi necesidad.
LAS ACTITUDES
Una actitud es el grado en que una persona alberga sentimientos positivos o negativos, favorables o desfavorables hacia un objeto.
Las actitudes presentan algunas características o propiedades importantes, a saber: Tienen un objeto, tienen dirección, intensidad y grado, poseen una estructura, se aprenden.
Las cuatro razones por las cuales las actitudes influyen en las decisiones de compra son:
Las actitudes tienen un objeto: Las actitudes que tiene el consumidor de un objeto o un punto focal influye en su decisión de compra por que este primero se forma una actitud ante el objeto, producto o marca y luego, a partir de ella toma la decisión de compra. Esto significa que, en estas situaciones, las actitudes se forman con base en las evaluaciones del producto que se realiza antes de la compra.
Las actitudes tiene dirección, grado e intensidad: Una actitud expresa el sentimiento de un individuo hacia un objeto, esto influye en la decisión de compra si el consumidor denota una actitud favorable, si le gusta y si tiene un nivel o grado de seguridad o confianza hacia el objeto, esto haría que el consumidor tenga una actitud en dirección positiva que si tuviera la firme convicción de que dicho objeto es desfavorable, le disgusta y no tiene un grado de seguridad y confianza ante el objeto.
El consumidor al haber tomado la decisión de compra se ve influenciado por la actitud positiva que tiene frente al objeto.
Experiencia personal: Cuando un consumidor entra en contacto con objetos en un ambiente cotidiano y lo evalúa, este proceso valorativo lo ayuda a desarrollar actitudes hacia los objetos. Esto influye en la decisión de compra porque la experiencia personal que tenga el consumidor con el objeto lo va a llevar o no a seguir comprando dicho objeto, porque esto lo lleva a desarrollar una actitud positiva o negativa frente a él.
Exposición a los medios masivos: Los medios masivos de comunicación como la publicidad ejercen una fuerte influencia sobre las actitudes y la decisión de compra del consumidor ya que proporcionan a los consumidores información sobre los productos, servicios y marcas, influyendo en sus decisiones de compra.
El consumidor recibe y distorsiona selectivamente la información concerniente a sus necesidades, valores y personalidad, según el grado en que la información encaje dentro de sus creencias y actitudes del momento. Esta información procesada inicia un desarrollo, cambio o confirmación de las ideas del consumidor relativas al producto y a la importancia que cada uno de los atributos tiene para sus necesidades actuales. A partir de esto se sintetiza una actitud general ante el producto, influyendo en la decisión de compra.
Mayéutica
La mayéutica era el método socrático inductivo que se basaba en la dialéctica (que supone la idea de que la verdad esta oculta a la mete del ser humano). La mayéutica consiste en emplear el dialogo para llegar al conocimiento. Aunque Sócrates nunca sistematizo la mayéutica; seguramente destaca la siguiente fase del método:
Se plantea una cuestión, en el caso que uso Sócrates hizo de este método podría expresarse con preguntas del siguiente tipo: ¿Qué es la virtud?, ¿Qué es la ciencia?, ¿En qué consiste la belleza?
El interlocutor da una respuesta inmediatamente discutida o rebatido por el maestro
A continuación sigue una discusión sobre el tema que sume al interlocutor en confusión. Este momento de confusión (la aparia) por no ver hecho algo antes del dialogo, se creía saber perfectamente esta condición necesaria para el aprendizaje. Sócrates lo definía como los dolores que sentía la parturienta antes de dar a luz.
Tras el momento de confusión, la intensión del método mayéutico es elevarse progresivamente a defensiones cada vez más grandes y preciso de la cuestión que se investiga.
La conclusión concluye cuando el alumno gracias a la ayuda del maestro consigue alcanzar el conocimiento preciso y universal y estricto a la realidad que se investiga en el apoge
La idea básica del método dasocrático de enseñanza consiste en que el maestro no involucra al alumno el conocimiento, pues rechaza que su mente sea un receptáculo quien extrae de sí mismo en el conocimiento.
APLICACIÓN
Sócrates uso esta afirmación, junto con la de que era consciente de sus límites en sus planteamientos, consecuentemente de que un buen y bondadoso mandatario consistía en que este acudiría a su alma moral y verdadera y de su entendimiento ya que la riqueza no trae la bondad, pero la bondad trae consigo la riqueza y cualquier otra bendición tanto individual como para el estado.
SOCRATES
Fue uno de los filósofos griegos considerado como uno de los más grandes, tanto de la filosofía occidental como de la universal.
Fue el maestro de Platón quien tuvo a Aristóteles como discípulo.
Nació en la antigua Atenas y vivió durante dos últimos años del tercio del siglo V a.c. el envenenamiento por cicuta era un método empleado por los griegos para ejecutar sentencia a pena de muerte.
Sócrates fue juzgado y declarado culpable, cumplió esta pena en el año 399 a.c. murió a los setenta años aceptando su condena.
El forma en que murió Sócrates, era un método elegido por un tribunal que le juzgo y que le ofrecía para morir por no reconocer a los Dioses Atenienses y corromper a la juventud.
Fotos del equipo
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