La influencia de grupos

La influencia de grupos , el liderazgo de opinión y la difusión de innovaciones.

Entendemos por grupo una pluralidad de individuos que se relacionan entre sí, con un cierto grado de interdependencia, que dirigen su esfuerzo a la consecución de un objetivo común con la convicción de que juntos pueden alcanzar este objetivo mejor que en forma individual.

El grupo se caracteriza por ser una pluralidad de personas que conforma un conjunto, una unidad colectiva vinculada por lazos reales. Es a su vez una unidad parcial inserta en el seno de una colectividad más amplia, y una entidad dinámica que, sin embargo, tiende a estructurarse y a organizarse en busca de una estabilidad relativa.

La interacción es la esencia del grupo. No habría grupo sin interacción, sino simplemente un cúmulo de personas sin más, sin sentido ni dirección ni propósito. No estaría contemplada como grupo una aglomeración casual o accidental, como sería el caso de un cierto número de personas que coinciden en el metro. Los colectivos de mujeres, de personas mayores o de universitarios, por ejemplo, son categorías o unidades teóricas que tampoco entrarían en la consideración de grupo.

Grupos de Referencia

Un grupo de referencia es un individuo o grupo , real o imaginario , que ejerce una influencia significativa sobre las evaluaciones , aspiraciones o el comportamiento de una persona. Los grupos de referencia ejercen tres tipos de influencia sobre los consumidores:

1. Influencia de la información

2. Influencia utilitaria

3. Influencia de valor expresado

Estas influencias describen y analizan , el cual se orienta hacia la manera en que otras personas , como compañeros de clubes de motociclistas , colegas , amigos , familiares o conocidos casuales , influyen en las decisiones de compra. Ademas , considera como los intregrantes de un grupo , el deseo de agradar o de ser aceptados y las acciones de personajes famosos , que ni siquiera conocemos , determinan nuestras preferencias. Finalmente , explora los motivos por los que algunas personas ejercen una mayor influencia en la preferencia de productos por parte de los consumidores y como los mercadologos detectan a esas personas y buscan su apoyo en el proceso de persuasión.

Tipos de grupos de referencia.

Aunque se requieren dos o mas personas para formar un grupo , el termino grupo de referencia se usa de manera mas flexible para describir a cualquier influencia externa que proporcione indicadores sociales.

Grupo primario

Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

Grupo secundario

Aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

Grupo formal

Es el que define la estructura de la organización, mediante ciertas asignaciones de trabajo en las que se establecen actividades, en los grupos formales, las metas de la organización estipulan las conductas que se pueden observar y se dirigen a alcanzarlas.

Grupo informal

Son alianzas que no tienen una estructura formal ni están definidos por la organización. Estos grupos son formaciones naturales del entorno laboral que surgen en respuesta a la necesidad de contacto social. Tres empleados de diferentes departamentos que comen periódicamente juntos son un ejemplo de grupo informal.

Grupos de pertenencia

Los grupos de pertenencia son aquellos en que la persona se haya implicada a causa de haber nacido en uno de ellos (como por ejemplo la familia) o a causa de una afiliación elegida (como por ejemplo la escuela o un partido político). Se les denomina “de pertenencia” porque la persona forma parte a ellos. Una de las características sobresalientes de este tipo de grupos, es que los integrantes del mismo presionan a sus miembros para que éstos adquieran los valores, creencias y actitudes que se esgrimen.

Grupos de referencia positivos y negativos

Los grupos de referencia pueden ejercer influencia tanto positiva como negativa sobre el comportamiento de consumo. En la mayoría de los casos , los consumidores modifican su comportamiento para adaptarse a las expectativas que el grupo tiene de ellos.No obstante , en algunos casos , un consumidor puede tratar de alejarse de otras personas o grupos que funcionan como grupos de evitacion. 

Cuando los grupos de referencia son importantes

La influencia de los grupos de referencia no es igualmente poderosa para todos tipos de productos y actividades de consumo. Dos factores que influyen en el grado de importancia de los grupos de referencia son el consumo publico o privado de la compra y si el producto es un lujo o una necesidad. Ademas , el impacto especifico de los grupos de referencia puede variar , ya que algunos ,momentos de los grupos de referencia determinan el uso de ciertos productos en lugar de otros.

Conformismo

El conformismo se refiere a un cambio en las creencias o acciones como una reacción a la presión social o imaginaria de un grupo. Para que una sociedad funcione , sus integrantes establecen normas , o reglas que dirigen el comportamiento.Si este sistema de acuerdos no se desarrollara , surgiría el caos.

Complacencia y obediencia.

El análisis sobre la comunicación persuasiva que se presenta , indica  que las características de la fuente y del mensaje producen un gran impacto sobre la probabilidad de ser influido. Las personas que influyen sobre otras tiene mas éxito para adquirir complacencia si los demás las perciben como confiables o expertas. Ademas , la forma de expresar una petición puede influir en la probabilidad de la complacencia.

LIDERAZGO DE OPINIÓN

Aunque los consumidores obtienen de información de fuentes personales , generalmente no piden consejos sobre compras a ningún individuo. Todas las personas conocen a individuos que saben de productos y cuyo consejo es muy aparecido. Estos individuos se denominan lideres de opinión y con frecuencia son capaces de influir sobre las actitudes y el comportamiento de los demás.

El liderazgo de opinión es una influencia importante sobre la popularidad de una marca en muchas categorías.

La naturaleza del liderazgo de opinión.

Los lideres de opinión son fuentes valiosas de información por varias razones.

1.Son técnicamente competentes.

2.Cuentan con información selecta , evaluada y resumida sobre productos.

3.Son socialmente activos y están muy relacionados en sus comunidades.

4.Son similares a los consumidores en relación a sus valores y creencias , de tal manera que poseen un poder referente.

5.Los lideres de opinion son los primeros en comprar productos nuevos, de tal forma que asumen la mayor parte del riesgo.

Lideres de opinión y otros tipos de consumidores.

Los conceptos iniciales sobre el papel del líder de opinión también consideraron la presencia de un proceso estático: el líder de opinión recibe información de los medios masivos de comunicación y , a su vez , transmite estos datos a quienes reciben sus opiniones. Estas perspectivas es excesivamente simple, pues confunde las funciones de diferentes tipos de consumidores.

Comunicadores de la innovación.

Los lideres de opinión pueden comprar o no los productos que recomiendan. Los compradores que adquieren productos nuevos se conocen como innovadores y los lideres de opinión que también compran productos nuevos se denominan comunicadores de la innovación.

Buscadores de opinión.

Los lideres de opinión también pueden ser buscadores de opinión. Estos conocen mejor una categoría de productos y buscan información de manera activa.

Consumidores sustitutos

Ademas de los consumidores que influyen sobre las decisiones de compra de otras personas , un tipo de intermediario conocido como consumidor sustitutos es un participante activo en muchas categorías.

Semblanza


El grupo pares en trabajo


La próxima vez que tú veas a los gansos migrando al sur por el invierno, volando en formación V, tú estarás interesado en conocer que ciencia los lleva  a volar de esa manera. Ellos han aprendido que las del ganso que va adelante reducen la resistencia del aire al ganso que va atrás. Volando en formación V, la parvada en conjunto adiciona un rango de vuelo mayor del 71% comparando con el que un ganso podría vuela solo. Cuando un ganso se sale de la formación siente súbitamente la molestia de la resistencia del aire y rápidamente regresa a la formación para tener la ventana del poder de sustentación que le ofrece el ganso de enfrente. Cuando el pájaro líder se cansa, este se va tras y otro toma su lugar. El graznido de los gansos de atrás sirve de aliento a los de adelante para mantener su velocidad. Finalmente, cuando uno de los gansos se enferma o está herido y cae dos gansos más salen de la formación siguiéndolo para protegerlo y ayudarlo. Ellos permanecen con él hasta que se recupere o muere; y entonces despegan en su propia formación o se adicionan a otra que vaya pasando para alcanzar a su grupo original. Como tú puede ver, todo lo que tenemos que hacer para atraer a aquellos que  no participan, e similar ala mundo de los gansos. Esto significa que tenemos que pagar un mínimo precio, para poder obtener más de todos si nos organizamos como un gran equipo